Méthodologie commerciale appliquée à la vente de services

Durée : 2 jours, 14 heures Tarif : 1390 € HT

OBJECTIFS Appréhender les spécificités du secteur des prestations intellectuelles. Savoir vendre une prestation intellectuelle à l'étranger et négocier le contrat. Savoir exécuter la prestation. Savoir facturer, se faire payer.

APPROCHE PÉDAGOGIQUE Proposition d'une méthodologie de vente de prestations intellectuelles à l'étranger. Mise en pratique à partir de cas réels proposés par les participants et l'intervenant. Présentation d'une boîte à outils opérationnelle.

PRÉREQUIS ET MODALITÉS D'ÉVALUATION Avoir une première expérience de la vente de services à l'international. Quiz en amont et en fin de formation pour évaluer le niveau et les acquis des participants.

PROGRAMME

INTRODUCTION AU SECTEUR Un secteur stratégique - Définition et champs des prestations - Profil des opérateurs DÉTECTER LES PROSPECTS ET LES PROJETS • Un préalable : cibler le marché – Approche « macro » et micro » • Se faire connaître • Identifier les prescripteurs potentiels (institutionnels ou privés), les apporteurs d’affaires et cibler les prospects potentiels (privés, public) en fonction de son offre de prestations • Identifier les sources d’informations et de financement QUALIFIER LES OPPORTUNITÉS • Proposition d’une grille de qualification d’opportunité appliquée • Évaluation des risques liés à l’exécution du projet • Prendre une décision go/no go ANALYSER LA DEMANDE DU CLIENT • Un préalable : recherche d’informations sur le prospect • Comprendre l'organisation politique du client et identifier les vrais décideurs • Contacts préliminaires avec le prospect et construction d'une relation de confiance • Pré-diagnostic PRÉSENTER UNE PROPOSITION D’INTERVENTION • Checklist des rubriques importantes • Construction d’une méthodologie d’intervention et définition des livrables • Sélection et présentation des références • Un focus particulier : budget d'intervention et méthodes d'élaboration, conseils pratiques • Un point important : la co-production avec le client • Proposition de valeur (valeur ajoutée apportée au client) • Cas fréquent : la proposition est une soumission à un appel d'offres : processus et étapes, spécificités du cahier des charges, critères de sélection, etc. NÉGOCIER LE CONTRAT • Proposition d’une méthode et d’une matrice de négociation • De la responsabilité délictuelle aux obligations précontractuelles : les outils précontractuels utiles • Les points-clés à négocier • Focus sur le cahier des charges contractuel • Checklist des clauses d’un contrat de vente de prestations intellectuelles EXÉCUTER LA MISSION • Planification de l’intervention et gestion en mode projet • Diagnostic approfondi • Synthèse et mise en œuvre des recommandations • Bilan et focus sur les best practices • Fidéliser le client : comment ? FACTURER LA MISSION, FAIRE FACE AUX OBLIGATIONS DOUANIÈRES ET SE FAIRE PAYER • Présentation d’une facture export et de ses fonctions • TVA et régimes douaniers • Identification des mentions obligatoires sur les factures • Se faire payer : la sécurisation du paiement CONCLUSION

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